■郭睿新

上周四，有关漯河西城区与碧桂园签约的消息迅速扩散，看得出，对房地产企业较为了解的市民对碧桂园的到来是充满期待的。为何人们如此期待？带着这个问题，今天我们来一起探讨一二。

在河南，近些年来，碧桂园先后进驻周口、洛阳、焦作、开封、新乡等城市，在进驻、开发过程中，有力地带动了当地土地升值，提供了就业，改善了当地投资环境，增加了税收，并拉动区域经济发展，形成具有较强辐射力的商业圈。大而言之，这在一定程度上推进着中国城镇化进程；小而言之，它也直接提升了三、四线城市老百姓对品质生活的期许标准，也间接地改变了当地本土房地产企业的开发理念。

目前，我国城镇化大潮汹涌，各地争相拓展城市的边界。笔者认为，从外部环境看，多数三、四线城市的本土中小开发商难有大的发展，而品牌房企则迎来跨越式发展的良机，双方存在合作基础；从内部环境看，中小开发商有土地，但面临资金、管理、团队的瓶颈，大型房企具有这些方面的优势，却急需优质土地和项目，双方合作的需求显而易见。

在三、四线城市争霸，有三个层次的竞争：第一个层次是实用主义的，核心在于产品本身的使用功能。第二个层次是虚荣主义的，核心在于满足客户的炫耀心理；第三个层次则是经济主义的，核心在于性价比。所以要想在三、四线城市立足，不论是品牌开发企业还是本土开发商，都必须打通这三个层次，建立自己的综合竞争力。

首先，实用主义：三、四线城市缺的是“好房子”，满足更多功能需求是关键。三、四线城市的家庭大多不是没有房子，而是没有“好房子”。你如果造一些和他们之前的老房子差不多的“刚需”房，没有多少人会买。所以，开发商的最佳选择，是真正了解当地需求和市场空白，解决产品实用问题，填补空白。在面积上，一步到位虽好，但还要考虑总价因素。面积之外就是品质，要努力创造出更加舒适的生活居住环境，满足三、四线城市居民更加人性化、本土化的居住需求。此外还要特别注意总价的问题，因为三、四线城市客户对价格极度敏感，他们会因为单价上涨，购买力有限，从而改变自己的户型偏好。如果当地的楼盘户型、定位已经做得比较好了，你还有什么突破点呢？笔者认为，这个时候就要进入第二个层次的竞争：虚荣主义。

满足人的生活需求，只不过是满足了需求的低层次，更高层次的需求是心理上的。利用三、四线城市购房者的“虚荣心”，满足他们的炫耀心理，在成本上消耗不大，却一下子就给自己的项目开辟出无数条“生路”。三、四线城市，环境是痛点，而很多三、四线项目的小区园林绿化往往不够好。如果能够做到园林和售楼处、示范区同步开放，花园般的园林设计让很多人愿意驻足拍照，项目变身“热门旅游景点”，成为业主或者准业主“炫耀的资本”，也会产生好的口碑，形成良好的品牌价值和市场竞争力。

最后一个层次的竞争：经济主义也就是性价比，拼的是综合实力。

两个项目，户型、景观等方面都差距不大，消费者会选择谁？当然是性价比高的那家。性价比是一种感觉，而要想影响这种感觉，得靠具体的数字，也得靠品牌宣传，这是一种综合实力。在同等质量、同等价格下，大品牌会让消费者觉得性价比更高，这也是不少品牌房企进驻三、四线城市制胜的秘密之一。当然，对于本土开发企业来说，如果能够以更接近本土风俗，能够将产品标准化、成本控制具体量化、提高性价比，同样也能靠实力来说话。

总而言之，随着中国城市化进程的继续深入，一、二线城市潜力新区及三、四线城市正在成为未来中国经济增长的新引擎，无论是普通老百姓还是这些地区的本土开发企业，都在这股新的发展大潮中有所期待并被改变。作为本土开发企业，只要你更懂得本地，只要你更贴近购房者的真实居住需要，也一样会走出一条属于本地特色的独特发展之路。当然，前提是你必须要足够负责、足够认真和足够努力。